Как правильно составить вакансию для IT-Продавца

Хочу пого­во­рить, нако­нец, о вакан­сии про­дав­ца в IT и B2B. Их часто пуб­ли­ку­ют в нашем ITSM сооб­ще­стве, ино­гда пуб­ли­ку­ют плат­но, полу­ча­ют десят­ки недо­умен­ных ком­мен­та­ри­ев, вопро­сов и сове­тов от участ­ни­ков чата, ред­ко на них отве­ча­ют и очень ред­ко что-то исправ­ля­ют. При этом я часто слы­шу: “Никак не можем най­ти хоро­ше­го про­даж­ни­ка, хоть на вакан­сию боль­шой отклик”.

Поэто­му я реши­ла сде­лать мето­дич­ку, как сто­ит состав­лять вакан­сию на IT и B2B про­дав­ца (для наше­го чата или вот­э­ва), что­бы суще­ствен­но уве­ли­чить кон­вер­сию в откли­ки реле­вант­ных кан­ди­да­тов. И не поте­рять веру в людей и в себя в про­цес­се поисков.

Итак, самое глав­ное – это смот­реть не на дру­гие вакан­сии в чате, а на их обсуж­де­ние, как их кри­ти­ку­ют и чего хотят участники.

В обсуж­де­нии вакан­сий в чате обыч­но ждут, что опи­са­ние усло­вий и выгод для кан­ди­да­та будет таким же подроб­ным, как опи­са­ние тре­бо­ва­ний. Найм про­дав­ца – это сдел­ка. Нор­маль­но опре­де­лить, чего вы хоти­те от соис­ка­те­ля, так же нор­маль­но – опи­сать, что вы ему за это предложите.

В вакан­сии про­дав­цы ожи­да­ют обязательно

• точ­ное назва­ние вил­ки зар­плат, что­бы вооб­ще пони­мать, о каком уровне долж­но­сти и опы­та вы говорите,
• пони­ма­ние, из чего будет скла­ды­вать­ся бонус, и какое его про­цент­ное соот­но­ше­ние к фиксу,
• точ­ное опи­са­ние осталь­ных усло­вий для кан­ди­да­та (не сто­ит писать “и про­чие плюш­ки” – это несерьезно),
• пони­ма­ние пер­спек­тив роста в зар­пла­те и долж­но­сти (иде­аль­но).

Очень жела­тель­но в вакан­сии допол­ни­тель­но указать:

• пони­ма­ние цик­ла сдел­ки, струк­ту­ры сдел­ки, раз­ме­ра сдел­ки и раз­ме­ра про­цен­та, про­да­ва­е­мость про­дук­та и лег­кость полу­че­ния про­цен­та со сдел­ки, что­бы соис­ка­тель пони­мал, как дол­го он будет сидеть на голом окла­де (хотя бы мини­маль­но это про­дать в вакан­сии, но чем боль­ше инфор­ма­ции, тем лучше),
• пони­ма­ние, какой имен­но порт­рет у целе­во­го кли­ен­та, с кем при­дет­ся рабо­тать и кого искать (реги­он, раз­мер ком­па­ний, долж­ность кли­ен­тов = что­бы у кан­ди­да­та было пред­став­ле­ние о харак­те­ре рабо­ты, хочет ли он рабо­тать с такой ауди­то­ри­ей, есть ли у него нечест­ное пре­иму­ще­ство и свя­зи для тако­го типа клиентов),
• какие вооб­ще зада­чи у этой долж­но­сти, что вхо­дит в круг обя­зан­но­стей. Напри­мер, ана­лиз рын­ка, выбор ICP, само­сто­я­тель­ное фор­му­ли­ро­ва­ние УТП под каж­дую ICP, отбор базы, мар­ке­тинг и лид­ген, пись­ма, звон­ки, встре­чи, пере­го­во­ры, закры­тие сдел­ки, акка­унт-менедж­мент – все это будет на этом чело­ве­ке, или нет?
• что еще ком­па­ния даст для помо­щи в про­да­жах? – мар­ке­тин­го­вые мате­ри­а­лы, сопро­вож­де­ние мар­ке­то­ло­гов или лидо­ге­не­ра­то­ров или сейлс-асси­стен­тов, или какие-то доп. кон­так­ты кли­ен­тов, хоро­шее пони­ма­ние про­дук­та с опи­са­ни­ем его цен­но­сти для раз­ных пер­сон кли­ен­тов, или это все нуж­но будет про­дав­цу раз­ра­ба­ты­вать само­му с нуля?

Про­верь­те себя еще раз

• обя­за­тель­но отсле­ди­те, какие тре­бо­ва­ния в вакан­сии у вас под­твер­жде­ны эффек­тив­но­стью про­даж ваших сотруд­ни­ков и дей­стви­тель­но необ­хо­ди­мы для этой долж­но­сти. Тре­бо­ва­ния типа “систем­ное мыш­ле­ние”, “эру­ди­ро­ван­ность” (что!?), “стрес­со­устой­чи­вость”, “англий­ский С1”, “про­ак­тив­ность”, “кре­а­тив­ность” (что!?) и т.д. дей­стви­тель­но необ­хо­ди­мы, или это про­сто фан­та­зии? Вы дей­стви­тель­но буде­те их оце­ни­вать на собе­се­до­ва­нии и у вас для это­го есть валид­ные мето­ди­ки оцен­ки? Ско­рее все­го, нет. И эти сло­ва отпуг­нут вме­ня­е­мых кан­ди­да­тов, кото­рые уви­дят за вакан­си­ей неопыт­ных каприз­ных идеалистов.
• И важ­но пони­мать, что если у вас был успеш­ный аут­сор­синг, кото­рый вдруг пере­стал про­да­вать­ся, это не зна­чит, что у ком­па­нии “все есть, все нара­бо­та­но, про­сто нужен новый про­да­вец”, как ска­зал мне недав­но один из уче­ни­ков. – Нет. Если то, что рань­ше про­да­ва­ло, теперь не про­да­ет, вам нужен новый bizdev, кото­рый зано­во раз­ра­бо­та­ет рынок, най­дет нишу, под­бе­рет ICP, создаст УТП и запу­стит новую цепоч­ку лидо­ге­не­ра­ции. Он все дол­жен будет делать заново.
• Часто по тек­сту вакан­сии созда­ет­ся впе­чат­ле­ние, что “вот есть продукт/команда раз­ра­бот­чи­ков, сам решай, кому это про­да­вать, где искать кли­ен­тов, что им гово­рить и какую пре­зен­та­цию им рисо­вать. Мы пока ниче­го тако­го не про­да­ва­ли / наши про­шлые мето­ды про­даж не рабо­та­ют, поэто­му не зна­ем, как это про­да­вать, так что у тебя не будет силь­но­го руко­во­ди­те­ля, что­бы раз­би­рать­ся в тво­ей рабо­те, и не будет под­го­тов­лен­ных зара­нее мате­ри­а­лов или обка­тан­но­го про­цес­са лид­ге­на и про­даж. Ско­рее все­го, ты будешь сам что-то чудить и пытать­ся, а мы не зна­ем, как оце­ни­вать твою рабо­ту и не выде­лим, ско­рее все­го, ника­ких ресур­сов, что­бы тебе помо­гать. Зар­пла­ту мы тоже не зна­ем, какую тебе давать. Ну, попро­си что-то – посмот­рим, может, дадим. Не зна­ем пока.”
• Но если вы пише­те, что ожи­да­ет­ся рост до гла­вы про­даж, это чело­ве­ку наме­ка­ет, что вы пла­тить мно­го не соби­ра­е­тесь, ресур­сов не дади­те и счи­та­е­те его низо­вым пер­со­на­лом. Типа ком­ми­во­я­же­ра-тор­го­во­го пред­ста­ви­те­ля. Но задач напи­са­ли для него слиш­ком мно­го.

  И такая вакан­сия при­вле­чет моло­дых аван­тю­ри­стов без опы­та, или отча­яв­шу­ю­ся ста­рую гвар­дию, кото­рые “ну, поче­му бы нет. Чай­ни­ки про­да­вал, пыле­со­сы про­да­вал, попро­бую, что это за айти ваш такой”.

  А вам же хоте­лось бы, навер­ное, опыт­но­го нор­маль­но­го чело­ве­ка, кото­рый по суще­ству рас­су­дит, что делать, и потре­бу­ет у вас ресур­сы, кото­рые ему нуж­ны. И будет гово­рить на рав­ных с вашей пер­со­ной. Не будет тра­тить ваше вре­мя и сту­чать­ся туда, где не гото­вы поку­пать, и отчи­ты­вать­ся перед вами сот­ня­ми отправ­лен­ных писем (тыся­ча­ми писем, если он еще возь­мет ваше вре­мя и день­ги на авто­ма­ти­за­цию), десят­ка­ми нере­ле­вант­ных встреч и кон­фе­рен­ций, где на него смот­ре­ли, как на клоуна.

• По функ­ци­о­на­лу, если вы не дае­те чело­ве­ку коман­ду из лид­ге­нов и/или мар­ке­то­ло­гов, это похо­же на продавца/биздева пол­но­го цик­ла, тре­бу­ет боль­ших ком­пе­тен­ций и сто­ит доволь­но доро­го. Сто­ит про­пи­сать более узкий функ­ци­о­нал, что­бы при­вле­кать не аван­тю­ри­стов, а людей, кото­рые реаль­но гото­вы выпол­нять эти зада­чи за эти день­ги.
  Но вы чест­но рас­су­ди­те, какой у вас про­филь долж­но­сти: то есть, каким вы види­те это­го чело­ве­ка (необ­хо­ди­мое и доста­точ­ное), что он реаль­но дол­жен будет делать, что дол­жен для это­го мини­маль­но уметь и сколь­ко вы гото­вы ему платить.
• Если вы толь­ко начи­на­е­те про­да­жи, мож­но напи­сать, что вакан­сия для тех, кто хочет себя попро­бо­вать в пол­ном цик­ле сде­лок: от поис­ка лидов до закры­тия сдел­ки и сопро­вож­де­ния кли­ен­тов. Но обя­за­тель­но про­пи­ши­те, какую под­держ­ку в этих поис­ках на пусто­шах про­да­вец полу­чит от компании.

Одним сло­вом, в вакан­сии долж­на быть конкретика

1. какой имен­но нужен чело­век и с каким опытом,
2. что имен­но ему нуж­но будет делать,
3. с какой имен­но пер­со­ной кли­ен­тов работать,
4. чем имен­но ком­па­ния будет помо­гать ему, что уже есть для его про­даж (пре­зен­та­ции, опи­са­ние цен­но­сти про­дук­та для раз­ных ICP, при­мер­ное пони­ма­ние кли­ен­тов, парт­нер­ские базы кли­ен­тов или про­ве­рен­ные лояль­ные ICP, про­ве­рен­ные гипо­те­зы аргу­мен­тов и рабо­ты с воз­ра­же­ни­я­ми, куп­лен­ные сер­ви­сы для авто­ма­ти­за­ции его работы),
5. как имен­но его дей­ствия будут отра­жать­ся на его зар­пла­те, из каких пока­за­те­лей скла­ды­ва­ет­ся бонус,
6. на какую сум­му он может рас­счи­ты­вать в пер­вые меся­цы, как потом вырас­тет его доход после того, как пой­дут продажи,
7. какой рост его ожи­да­ет в день­гах, ком­пе­тен­ци­ях и должности,
8. какой опыт он при­об­ре­тет на этой долж­но­сти, с каки­ми ком­па­ни­я­ми, про­дук­та­ми и сер­ви­са­ми для про­даж пора­бо­та­ет, что смо­жет впи­сать в свое резю­ме (подой­дет для нович­ков, кото­рым вы не гото­вы мно­го пла­тить, но хоти­те пока­зать пре­иму­ще­ства рабо­ты с вами).

Тут у рабо­то­да­те­ля, конеч­но, вопрос: “Отку­да нам знать все эти подроб­но­сти? Мы же не про­дав­цы. Вот, при­дет про­да­вец по вакан­сии и все сам настроит”.

Нет, тот, кто при­дет по вакан­сии, не настро­ит. Что­бы разо­брать­ся с эти­ми пунк­та­ми и про­сле­дить стра­те­гию про­даж, нужен очень опыт­ный и очень доро­гой про­да­вец. Часто он уже кон­суль­тант или хочет рабо­тать в извест­ном бренде/развивать свой про­дукт. А что­бы делать про­да­жи по боль­шин­ству вакан­сий, нужен спе­ци­а­лист поде­шев­ле, хоро­ший испол­ни­тель, кото­рый будет рад с вами рабо­тать, но пока мало пони­ма­ет в настрой­ке про­цес­сов и стратегии.

Самое понят­ное решение

1. Най­ми­те на непро­дол­жи­тель­ные кон­суль­та­ции опыт­но­го доро­го­го про­дав­ца или кон­суль­тан­та, кото­рый помо­жет раз­ра­бо­тать стра­те­гию про­даж, обя­зан­но­сти и мет­ри­ки эффек­тив­но­сти для про­дав­ца, кото­рый вам нужен.
2. Най­ми­те на полу­чив­ши­е­ся тре­бо­ва­ния на посто­ян­ную став­ку хоро­ше­го испол­ни­те­ля с реле­вант­ным опы­том кон­крет­но в этих зада­чах, кото­рый будет рабо­тать по спис­ку задач и про­ве­рять вме­сте с вами гипо­те­зы.
   Сколь­ко я виде­ла роман­ти­че­ских исто­рий, когда такая дедук­тив­ная рабо­та из-за пере­смот­ра задач в вакан­сии про­дав­ца эко­но­ми­ла ком­па­нии по $2000–3000 еже­ме­сяч­но на зар­пла­те и остав­ля­ла нани­ма­те­ля с подроб­ным пла­ном рабо­ты и мет­ри­ка­ми. Это хоро­ший эко­ло­гич­ный путь: перед выве­ши­ва­ни­ем вакан­сии понять все необ­хо­ди­мое и доста­точ­ное, что вам сей­час нуж­но от чело­ве­ка, и подроб­но опи­сать, что вы ему за это дадите.

Подроб­нее про кон­сал­тинг по вакан­си­ям и струк­ту­ре отде­ла про­даж тут.

Допол­ни­тель­но, если хоти­те разо­брать­ся в теме самостоятельно:

• Ста­тья о струк­ту­рах отде­лов продаж;
• Ста­тья о долж­но­стях и зада­чах в IT про­да­жах и маркетинге;
• Ста­тья о том, каки­ми быва­ют про­дав­цы в IT и как их оценивать.