Вот это письмо маркетинговая компания разместила в чате IT Sales & Marketing как пример хорошего кастомизированного письма для холодного аутрича.
На первый взгляд, письмо выглядит хорошо. Оно кастомизировано, есть анализ ситуации клиента, в начале сразу обозначается проблема клиента, затем дается решение и доказательства, почему именно эта компания может сделать решение лучше других. Сразу в письме есть кейсы других клиентов, даже картинка с пруфом и цифры. А в конце – вроде конкретный CTA (call to action). Но на деле в письме есть ряд ошибок, которые обнуляют все старания.
(В письме были видны имена и сайты, которые я использовала для поиска информации. Но на картинке я их скрыла, чтобы не беспокоить компанию и ее сотрудников).
Мой комментарий в чате:
- “Минутный поиск показывает, что блог компании, о котором вы пишете в письме, – это спорадические новости о днях рождения сотрудников или участии в выставке, которые компания постит раз в 3 месяца неизвестно с какой целью, но точно не показать свою экспертизу в “разработке программного обеспечения для финансового сектора”, что они называют своей главной услугой.
За 3 года на блоге всего 2 технические статьи (а не поздравления с 8‑м марта, как у них обычно бывает), одна из них – кейс про онлайн-обменник (2021 год!) вторая – “Как локализовать плавающий баг” (2023 год – а кто персона этой статьи?).
Это тот же блог, который они репостят в линкедин и стабильно получают по 30 лайков от людей, похожих на сотрудников компании и бывших сотрудников. Но совершенно не похожих на персоны покупателей их услуг.
- Таким образом, продажа через контент не ведется и малоприменима в их случае, так как их сайт – это обычный лендинг, куда никто просто так не пойдет. Их линкедин на 1000 подписчиков – просто милое место для касания сотрудников и (возможно) клиентов. Не проплаченные в линкедин посты компаний не показываются никому. А продвижение в LiN стоит дорого. Если их рынок – это РБ и РФ (раз они стоят на TIBO, о чем дважды написали в своем блоге, это так и есть), то зачем им вообще писать и продвигать статьи для финансового сектора в Linkedin? Судя по кейсам на сайте, их основные клиенты – местные банки. В Linkedin из них заходят максимум внутренние ИТ специалисты и продавцы, когда начинают искать работу.
- Статья, на которую вы ссылаетесь в начале письма, если бы была написана их техническим специалистом на специализированном ресурсе для банковского сектора или хотя бы для бизнеса, намекала бы нам, что они пытаются продавать с помощью контента. Тогда наша гипотеза, что им нужна помощь с контентом, получила бы бледные подтверждения. Но это не так. Статья просто на их сайте написана, “чтоб была, если вдруг кто-то зайдет”. У ребят совершенно точно совсем другие методы лидгена и продаж.
- И если бы Контстантин П****** был CEO или коммерческим директором, к нему можно было бы зайти с идеей “смотри, твои маркетологи упускают возможность. Найми нас на аутсорс, раз они у тебя и так заняты не пойми чем, у а тебя нет сил с этим разбираться. Сделаем все по красоте и разгрузим твоих людей”. Но нет! Константин П****** – Head of sales and marketing department. Он хорошо понимает, что нужно его персоне и как она реально принимает решение о покупке. В финансовом-то секторе!
- На их персону действительно можно было бы влиять контентом и греть их, создавая траст. Но на специализированных ресурсах, с поддержкой экспертов, со спонсированием мероприятий и подготовкой их сотрудников к выступлениям. Но для этого нужно знать и уметь работать с изданиями и площадками, которые читает их персона. И подтвердить это в первом письме.
А вместо этого вы ему в письмо вставляете картинку – пример лидмагнита на консалтинг из видосика для начинающих маркетологов, где и воронка, и цикл сделки, и LTV, и персона, и ее манера принятия решения просто несопоставимы с их бизнесом. - Цитата из письма: “А по линкедину вижу, что количество сотрудников в компании не растет” – и что это должно сказать директору по маркетингу? Должно показать на его проблему? В начале письма мы же о проблеме говорим клиенту, верно? Это типа глобальная цель компании и лично хэд оф маркетинг – расти в сотрудниках? Тогда почему вы им маркетинг, а не рекрутинг предлагаете?
- Цитата из письма: “Я знаю, что с помощью хорошего контента приводить целевых и теплых клиентов можно по 5–10 в месяц” – РИЛЛИ? – мы все еще о начинающих маркетологах в платную консультацию говорим? Или уже об автоматизации финансового сектора?
- Цитата из письма: “Даже 1–2 качественные публикации будут давать вам клиентов каждую неделю” – КЛИЕНТОВ? КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ? – Хоть немножко надо вначале представить цикл заключения сделки в аутсорсинговой разработке в финансовом секторе, чтобы понимать, какое обещание клиентов не будет выглядеть для них смехотворно.
- И вот, в конце вы добавляете CTA – зовете “обсудить контент-стратегию” в конце письма. Если бы вы в письме показали, что реально знаете, какой контент потребляет его персона, где бывает и как принимает решение, у вас есть связи со специализированными площадками и специальные авторы и редакторы, которые помогут создать важный контент для банковского сектора, и пообещали бы ему рассказать на звонке о площадках и типе контента, который доказано хорошо воспринимается их персоной, и пообещали, что покажете на первом звонке, какие еще методы они могут использовать, чтобы увеличить траст от их клиентов, вот это CTA я посчитала бы приемлемым в конце письма.
На всякий случай, вот несколько полезных статей по письмам:
Холодные письма: что писать, чтобы их читали.
Как правильно прогреть домен для отправки холодных писем.
Холодный мейлинг для IT продавца и лидогенератора: инструменты.
Как e‑мейлингом возвращать отвернувшихся клиентов. Топ‑5 трюков.
Как не попасть в спам. Пошаговое руководство по отправке холодных писем.
Правила пингования и фоллоу-апа в IT продажах. Как писать и что писать.
