Как бизнес-консультант обманывает при помощи цифр?

Единственный факт, который сразу вызывает сомнение в бизнес-консультанте: это когда он показывает большие цифры роста продаж/выручки/удержания/вотэва у своих клиентов.

Нет боль­ше­го бул­л­ши­та, чем попыт­ки под­твер­дить эффек­тив­ность кон­сал­тин­га циф­ра­ми взрыв­но­го роста про­даж или выруч­ки. И по уди­ви­тель­но­му сов­па­де­нию имен­но это­го чаще все­го хотят кли­ен­ты-нович­ки: боль­ших чужих цифр.
А что им пока­жут чужие циф­ры? – Что их кто-то сей­час гре­ет под видом объ­ек­тив­но­сти, а боль­ше ниче­го не покажут.

Это почти как про­да­вать мас­саж через циф­ры «умень­ше­ние мор­щин на 30%, уве­ли­че­ние при­тя­га­тель­но­сти для парт­не­ра на 50%». Когда узна­ешь, что циф­ры на бан­ках кре­ма пишут­ся на осно­ве само­оце­нок 20 жен­щин, эта повсе­мест­ная дока­за­тель­ность в рекла­ме вызы­ва­ет хохот.

Поче­му кон­суль­тан­ты, про­да­ю­щие себя через циф­ры, вво­дят людей в заблуж­де­ние, как бан­ка крема:

1. Резуль­тат в суще­ствен­ных циф­рах появ­ля­ет­ся зна­чи­тель­но поз­же окон­ча­ния про­ек­та, осо­бен­но с круп­ны­ми сдел­ка­ми в В2В. До это­го все видят изме­не­ния в про­цес­сах, сокра­ще­ние затрат и бес­смыс­лен­ных дей­ствий, даже видят новые про­да­жи, но в циф­рах опи­сы­вать про­цесс­ные сдви­ги нет смыс­ла.
Если толь­ко ты не помог сде­лать пер­вые две про­да­жи толь­ко что создан­ной ком­па­нии и ста­вишь себе в рекла­му 200% рост про­даж, ахах.

2. А вот когда появ­ля­ют­ся боль­шие циф­ры, вы либо уже рабо­та­е­те с кли­ен­том над дру­гим про­ек­том, либо рас­ста­лись, либо всем не до это­го. И запра­ши­вать циф­ры по про­ек­ту годич­ной дав­но­сти не толь­ко неак­ту­аль­но и подо­зри­тель­но, но и некор­рект­но – см. п. 3.

3. Сомни­тель­ная мето­до­ло­гия под­сче­та. Как бы вос­хи­ти­тель­но ни изме­ни­лись циф­ры выруч­ки и про­даж, это все­гда не толь­ко резуль­тат рабо­ты кон­суль­тан­та. Меня­ет­ся рынок, спрос, вклю­ча­ет­ся сара­фан­ное радио, при­хо­дят новые сотруд­ни­ки, рас­тет дол­лар, забы­ва­ют­ся выбо­ры в США – в про­да­жах десят­ки усло­вий, от кото­рых зави­сит поток. Если кон­суль­тант отчи­ты­ва­ет­ся эти­ми циф­ра­ми и при­пи­сы­ва­ет их себе, не влияя на них, – это нечистоплотно.

4. Ком­па­нии не хотят све­тить циф­ры и вооб­ще не хотят упо­ми­нать факт рабо­ты с кон­суль­тан­том. У меня из 5 кли­ен­тов сей­час готов рас­ска­зать о рабо­те со мной толь­ко один, но в отзы­ве не хочет назы­вать даже пред­мет услуг. Вто­рой кли­ент нико­гда не согла­сит­ся ни на одно опи­са­ние кей­са даже без назы­ва­ния брен­да, пото­му что на его узком рын­ке SAAS кон­ку­рен­ты повто­ря­ют каж­дый шаг. Мне нель­зя гово­рить вооб­ще ни о чем, даже с неко­то­ры­ми сотруд­ни­ка­ми, это чув­стви­тель­ная инфор­ма­ция. Тогда где дру­гие кон­суль­тан­ты берут циф­ры? Кто им дает их для пуб­ли­ка­ции? Какая-то моло­дая ком­па­ния, кото­рая хочет сде­лать пиар гром­ким ростом? Зачем све­тить свою ком­мер­че­скую инфор­ма­цию? Циф­ры с име­нем кли­ен­та – сомни­тель­но. Циф­ры с ано­ним­ным кли­ен­том – не сто­ят ничего.

Так что, если кон­суль­тант гово­рит, что вопрос о циф­рах слож­ный и отве­ча­ет на него с мас­сой ввод­ных – ско­рее все­го, он(а) чет­кий парень. Если отве­ча­ет о циф­рах быст­ро и чет­ко – он(а) что-то мутит.

Чем может отчитываться ответственный четкий консультант?

Про­де­лан­ны­ми шага­ми – что он кон­крет­но сде­лал вме­сте с коман­дой для ком­па­нии. Как изме­нил про­цесс, какие арте­фак­ты создал, что убрал, как это помог­ло коман­де. Здесь могут быть про­цесс­ные негром­кие циф­ры, кото­рые будут пока­зы­вать тен­ден­цию для боль­шо­го сдви­га. А может и не быть цифр, это зави­сит от эта­па работы.

Про­ве­рен­ны­ми гипо­те­за­ми. Что он про­ве­рял в рын­ке (какие кана­лы тести­ро­вал, какие рын­ки иссле­до­вал, какие ICP выде­лил, как узнал о при­ня­тии реше­ния, как тести­ро­вал биз­нес-модель и эла­стич­ность цены), что из это­го нача­ло рабо­тать и что не сра­бо­та­ло. Рас­сказ о несра­бо­тав­ших гипо­те­зах – очень важ­ная вещь в про­вер­ке опы­та консультанта.

Пер­вы­ми резуль­та­та­ми. Нача­лись про­да­жи на новом рын­ке, кото­рый он раз­ра­ба­ты­вал, кли­ен­ты непло­хо отре­а­ги­ро­ва­ли на новое цено­об­ра­зо­ва­ние, кото­рое он пред­ло­жил, ста­ла про­яв­лять лояль­ность новая ICP, кото­рую он вычис­лил, кли­ент пре­кра­тил неэф­фек­тив­ную дея­тель­ность или рекла­му на вот таких направ­ле­ни­ях, ско­рость обра­бот­ки зака­за уве­ли­чи­лась на столь­ко, кон­вер­сия отве­тов на письма/звонки/подключение три­а­ла вырос­ла на столь­ко и др. Это про­цесс­ные неболь­шие циф­ры. Циф­ры могут соби­рать или не соби­рать на раз­ных эта­пах рабо­ты. Но они по-преж­не­му про­сто пока­за­те­ли при­бо­ров для настрой­ки, о них не кри­чат громко.

Бенч­мар­ком по отрас­ли. Зна­ни­ем ситу­а­ции в дру­гих биз­не­сах. Кон­суль­тант дол­жен знать обста­нов­ку в вашей сфе­ре и осо­зна­вать, насколь­ко ваше поло­же­ние отли­ча­ет­ся и что сто­ит сто­ит делать дальше.

Как выбирать консультанта

Не реа­ги­ро­вать на гром­кие циф­ры на облож­ке и осо­бен­но! на обе­ща­ния сде­лать вам такие же – насто­ро­жить­ся, най­ти другого.

Поспра­ши­вать зна­ко­мых и мне­ния сооб­ще­ства. (Если кто-то решит­ся рас­ска­зать). Кон­крет­но спра­ши­вай­те не настро­е­ние, а что имен­но делал кон­суль­тант, что после себя оста­вил, какие были труд­но­сти рабо­ты с ним, как изме­ни­лось пред­став­ле­ние коман­ды о про­да­жах. Что сей­час сде­лал бы ина­че, если бы начи­нал рабо­тать с этим консультантом.

Позна­ко­мить­ся с кон­суль­тан­том и попро­сить его опи­сать недав­ние про­ек­ты пря­мо в подроб­но­стях про­цес­са, не в резуль­та­тах. Он не дол­жен назы­вать имен! Услов­но: не сколь­ко лидов при­ве­ли про­шло­му кли­ен­ту (тут оке­ан для спе­ку­ля­ций), а как выби­ра­ли биз­нес-модель, как тести­ро­ва­ли гипо­те­зы, что при­шлось менять в ком­па­нии, что имен­но это были за лиды, кого счи­та­ли лида­ми, как даль­ше велась рабо­та. Что затруд­ня­ло рабо­ту, что мож­но было сде­лать ина­че. Спра­ши­вай­те подроб­но, что­бы понять, дей­стви­тель­но ли это про­ис­хо­ди­ло в реаль­но­сти. Выби­рай­те ком­па­нии, похо­жие на вас, так вы лег­ко пой­ме­те, где инфор­ма­ция нереалистичная.

Не про­си­те кон­так­ты дру­гих кли­ен­тов для реко­мен­да­ций. Это может рабо­тать толь­ко с очень про­стым типо­вым кон­сал­тин­гом типа SEO, PPC, SMM, копи­рай­тин­га (ред­ко). А все, что каса­ет­ся стра­те­гии, нише­ва­ния, УТП, под­бо­ра кана­лов про­даж, созда­ния про­цес­са про­даж, под­бо­ра и обу­че­ния коман­ды – все это настоль­ко чув­стви­тель­но, что ред­кий биз­нес пой­мет прось­бу поде­лить­ся опытом.

Попро­сить у кон­суль­тан­та план рабо­ты на пер­вый пери­од с точ­ны­ми пока­за­те­ля­ми, что вы оба гото­вы счи­тать эффек­тив­ным резуль­та­том рабо­ты (не коли­че­ство лидов и уве­ли­че­ние выруч­ки! Пер­вые резуль­та­ты в кон­сал­тин­ге все­гда про­цесс­ные). Даже насчет пер­вой плат­ной кон­суль­та­ции спро­си­те, какой план кон­суль­та­ции и что будет резуль­та­том это­го раз­го­во­ра для вас.

Мне недав­но ска­зал один кон­суль­тант: «На пер­вой встре­че мы про­сто позна­ко­мим­ся. А даль­ше будет вид­но по ситу­а­ции» – не уве­ре­на, что зна­ком­ство за день­ги – это инте­рес­ная сдел­ка.
Биз­нес-кон­суль­та­ция – это не ска­зоч­ное путе­ше­ствие пары в мир неиз­вест­но­го
Опыт­ный кон­суль­тант отлич­но пони­ма­ет про­цесс рабо­ты, быст­ро клас­си­фи­ци­ру­ет тип вашей про­бле­мы, при­о­ри­ти­зи­ру­ет зада­чи и сра­зу рас­ска­жет, что будет вклю­чать кон­суль­та­ция, что нуж­но делать на пер­вом эта­пе рабо­ты и что вы полу­чи­те в результате.

Даже если кли­ент на встре­че будет толь­ко рас­ска­зы­вать о сво­ем биз­не­се, хоро­шей прак­ти­кой кон­суль­тан­та будет: пока­зать кли­ен­ту, как поло­же­ние ком­па­нии отли­ча­ет­ся от отрас­ли, какие рис­ки вид­ны уже сей­час, что нуж­но ров­нять в первую оче­редь, что из это­го кли­ент может сде­лать сво­и­ми сила­ми и какой план рабо­ты с консультантом.

Итог

1. Гром­кие циф­ры эффек­тив­но­сти – не гаран­тия про­фес­си­о­на­лиз­ма консультанта.
2. Уме­ние чет­ко ска­зать, что надо делать, и дать план рабо­ты – гаран­тия про­фес­си­о­на­лиз­ма консультанта.
3. Гаран­тии про­фес­си­о­на­лиз­ма кон­суль­тан­та не дает гаран­тию взрыв­но­го роста про­даж. На про­да­жи вли­я­ет море фак­то­ров, не на все из них может повли­ять кон­суль­тант. Но поло­жи­тель­ные сдви­ги для биз­не­са будут все­гда, при любом кон­так­те с чужим опы­том и иным взгля­дом на ваш бизнес.