MQL в IT. Правильно ли ваш лидген квалифицирует клиента? Те ли вопросы задает? 

Ква­ли­фи­ка­ция лида начи­на­ет­ся задол­го до раз­го­во­ра с ним. В вашей ком­па­нии есть про­филь ICP (Ideal Client Profile), на кото­рый вы ори­ен­ти­ру­е­тесь при поис­ке лидов? А есть мат­ри­ца ква­ли­фи­ка­ции лидов? Нач­нем с осно­вы – по каким кри­те­ри­ям нуж­но про­ве­рять ком­па­нию еще до того, как назвать ее сво­им лидом. 

Чек-лист мар­ке­тин­го­вой ква­ли­фи­ка­ции лидов пока­жет, как оце­нить все откры­тые источ­ни­ки инфор­ма­ции, что­бы собрать пер­вич­ную инфор­ма­цию о кли­ен­те. А затем перей­дем даль­ше – к тех­ни­ке зада­ва­ния вопро­сов и раз­вед­ке.

С помо­щью чек-листа вы смо­же­те про­ве­рить, насколь­ко изящ­но вы исполь­зу­е­те мето­до­ло­гию BANT и CustDev для ква­ли­фи­ка­ции лида: зада­е­те баналь­ные вопро­сы “в лоб”, или уме­е­те добрать­ся до сути и опре­де­лить истин­ную биз­нес-потреб­ность лида, его опыт, клю­че­вых и бло­ки­ру­ю­щих пер­сон в при­ня­тии реше­ния, ожи­да­е­мые сро­ки и – самое глав­ное – платежеспособность.