Как подготовка продавцов-консультантов позволила на 27% увеличить конверсию по “А”-Клиентам
Продажи в компании осуществлялись по “классическому” аутстаффинговому типу: пристраивали своих разработчиков через рекрутеров в чатах. Компания сократила бенч, оставив только mid+ и senior-разработчиков для продвижения своих услуг в сфере E‑Com. Продавцы не в состоянии коммуницировать с клиентами и пытаются только “продавать часы”. Их ЦА такими категориями не мыслит.
Мы делаем продукты или проекты
обладая не только международной
экспертизой, но и международными
сертификациями. На этом проекте нам
пригодился опыт, который мы получили
сотрудничая с институтом THINK WORKS
и лично с Дереком Кабрерой
Оценка УТП на нишевом рынке и триггерных сценариев продаж для персон-баеров (С‑Level, SMB)
Структурное выделение 3 типов доменных продавцов в компании. Разработка системы отчетности и мотивации
Разработка алгоритмов продаж и скриннинга, позволяющих продавцам вести диалог с клиентами.
Корректировка профилей компании, заходных писем, лендингов, скриптов переговоров. Описание в виде регламентов в CRM
В рамках проекта мы пришли к выделению 3 ниш по E‑Com направлению. 1. Работе с аутстаф-клиентами; 2. Работе с “конечниками”, SMB-компаниями в Fashion Retail; 3. Работе с конечниками-реселлерами — WEB-Студиями и консалтинговыми sales-агентствами на рынках US-DACH. (На картинках несколько иструментов “разведки”: similarweb, SE Ranking, Spy Fu)
- Определены клиенты
- Достоверно установлены Buyer-персоны
- Подготовлено УТП по каждой нише
- Подготовлены триггеры-трипваеры
- Рассчитаны циклы сделки по клиентам
По каждому из доменов мы начали проводить A‑B сплит-тестирование механик продаж. Совместно с Sales Pods клиента мы работали над показателями и алгоритмами продаж по каждому из первых клиентов.
Первые результаты мы получили с консалтинговыми компаниями и Fashion Retail-ом. В течении квартала мы получили по этим направлениям следующую воронку. 40 проспектов — 7 лидов — 3 контракта на сумму 70000$
- Отработка алгоритма продаж
- Face-to-Face менторинг продавцов
- Формализация цикла сделки
- Определение всех кросс-процессов
- Построение sales-funnel
Все три направления продаж начали работать. В первую очередь начали приносить результаты более “нишевые предложения” для конкретных клиентов. Чуть менее успешен был запуск продаж под “аутстаф-модель”, мы смогли законтрактовать только двух клиентов клиента на 9500$.
Выстроив прозрачный процесс и внедрив систему оценки продавцов по поведенческим шкалам (BARS-Assessment) мы смогли и контролировать качество митингов продавцов и правильно калибровать их мотивацию в компании, “завязав ее не только на продажи”
- За 6 месяцев 79500$
- Готовый пайплайн продаж
- Пайплайн автоматизирован
- Полностью кастомный sales-toolkit
- Процессная мотивация для sales
- По нишам продавцы делают +30% к тому, что раньше продавал собственник лично
- По аутстафу включилась реферальная модель, которая дает +14% холодных лидов
