Как сейлы преуспевают обманывая собственников в IT

Про­слу­ши­ва­ние его теле­фон­ных пере­го­во­ров с заказ­чи­ка­ми, опра­ши­ва­ние его кол­лег и нани­ма­те­лей, отс­мат­ри­ва­ние его логов в сиэр­эм­ках и видео с его уча­сти­ем в продажах.

Конеч­но же мне нико­гда не зака­зы­ва­ли сле­дить за кон­крет­ным пер­со­на­жем, про­сто так полу­ча­лось, что я рабо­тал с боль­шин­ством ком­па­ний, с кото­ры­ми мой герой был свя­зан как IT-Сейлс. Его исто­рия, конеч­но же, част­ность. Но очень непло­хо иллю­стри­ру­ю­щая жизнь айти-сей­ла из тех, кто зара­ба­ты­ва­ет за 5–7 тыс долларов.

По обра­зо­ва­нию он был пре­по­да­ва­те­лем англий­ско­го язы­ка. Доволь­но лов­кий и дру­же­люб­ный парень, кото­рый в далё­ком 2011 попал в IT фрилансером-переводчиком-копирайтером.

Первую ком­па­нию, в кото­рой он рабо­тал, я не застал, она скон­ча­лась в 2015 и часть её пере­еха­ла в Лит­ву. Отту­да я узнал толь­ко, что он там под­тя­ги­вал про­дав­цов по англий­ско­му, пытал­ся писать ком­мер­че­ские пред­ло­же­ния со слов раз­ра­бот­чи­ков и даже кон­суль­ти­ро­вал ком­па­нию по созда­нию про­да­ю­ще­го сайта.

Его вто­рая ком­па­ния — это пре­крас­ный кейс начи­на­ю­ще­го-с-неболь­шим-опы­том наг­ло­ва­то­го сей­ла. Пив­ко с раз­ра­бот­чи­ка­ми попро­ще (те, кто послож­нее, пьют в оди­ноч­ку) и мак­си­маль­ное дру­же­лю­бие со всем осталь­ным. Парень был хоро­ший. Ком­па­ния — типич­ный тор­го­вец головами.

Про­да­вать не силь­но нуж­но. “5 джа­ви­стов мид­лов по 20$|час есть? — Есть — Давай­те”. Про­ко­лол­ся из-за недо­стат­ка кор­по­ра­тив­но­го опы­та. Попро­сил допол­ни­тель­ные день­ги за реви­зию сай­та и за реви­зию дея­тель­но­сти служ­бы мар­ке­тин­га. День­ги дали. Но момен­таль­ные и посто­ян­ные скан­да­лы с мар­ке­то­ло­га­ми, в чьи дела он лез, со вре­ме­нем соб­ствен­ни­ку надо­е­ли. Ниче­го инте­рес­но­го. Увольнение.

После — пере­ход в ком­па­нию “плюс 100 про­цен­тов по пер­со­на­лу и плюс 100 про­цен­тов к ЗП”. А что. Опыт в IT-про­да­жах 4 года (два года в айти-сей­лз он про­пи­сал себе, когда фри­лан­сил пере­вод­чи­ком для пер­вой компании).

В ком­па­нию номер три на собе­се­до­ва­нии он про­да­вал себя мате­рым сей­лом. Но не силь­но про­да­вал, попав в ком­па­нию. Тут про­да­жи были послож­нее. Ком­па­ния про­да­ва­ла сер­вис. А он все рав­но непло­хо жил 2 года.
- Как? — За счёт раз­ра­бот­чи­ков. Про­да­ва­ли они. Мне попа­да­лись эпич­ные видео-запи­си с эта­па пре­сей­ла, на кото­рой, пред­ста­вив кли­ен­та раз­ра­бот­чи­кам, наш сейл про­сто начи­нал играть на план­ше­те. Раз­ра­бот­чи­ки пыта­лись, и сами кое как ино­гда про­да­ва­ли. В ком­па­нии про­изо­шла уди­ви­тель­ная ситу­а­ция: сейл убе­дил раз­ра­бот­чи­ков, что его основ­ные функ­ции — толь­ко све­сти их с кли­ен­том, пра­виль­но пре­зен­то­вать ком­па­нию и гра­мот­но пред­ста­вить раз­ра­бот­чи­ков поименно.

Все было бы ок, а кста­ти, к 2016 году наш сейл зара­ба­ты­вал 1500 фик­сом и еще 2000+ пере­мен­ны­ми, но слу­чи­лось непо­пра­ви­мое. Он поте­рял, вер­нее, про*бал, кли­ен­та, кото­ро­го в ком­па­нию при­вёл за руч­ку соб­ствен­ник. Кли­ент не толь­ко пла­тил день­ги за раз­ра­бот­ку (сум­мар­ный чек — эта ком­па­ния при­но­си­ла более 1Млн/год), но и хотел раз­вер­нуть в стране свое пред­ста­ви­тель­ство. Ком­па­нию наше­го сей­ла пред­по­ла­га­лось сде­лать управ­ля­ю­щим парт­нё­ром по цен­тру и восто­ку Евро­пы. Это гро­зи­ло посто­ян­ны­ми зака­за­ми и выхо­да­ми на обще­ми­ро­вой энтер­прайз. Но увы.

Как мож­но поте­рять тако­го кли­ен­та? Сна­ча­ла тупо не кон­так­ти­ро­вать вовре­мя. Потом во вре­мя эска­ла­ции с кли­ен­том выго­ра­жи­вая себя перед соб­ствен­ни­ком откро­вен­но при­укра­ши­вать реаль­ность рас­ска­зы­вая, что кон­так­ты со сто­ро­ны кли­ен­та неадек­ват­ны. А потом вялень­ко при­ве­сти сво­е­го соб­ствен­ни­ка с кли­ен­том в кон­фликт, а там сто­ро­на кли­ен­та и поста­ви­ла весь про­ект на пау­зу. Забе­гая впе­рёд — этот кли­ент так не при­шёл боль­ше в нашу страну.

Сейл бы и рабо­тал после это­го, если бы те раз­ра­бот­чи­ки, с кото­ры­ми он не пил пиво, не поста­ра­лись открыть соб­ствен­ни­ку гла­за. Раз­ра­бот­чи­ки оби­де­лись. Раз­ра­бот­чи­ки узна­ли, что зар­пла­та сей­л­за, кото­ро­го они счи­та­ли кем-то срод­ни обслу­жи­ва­ю­ще­го пер­со­на­ла, вдвое выше само­го сенье­ри­сто­го раз­ра­бот­чи­ка. В ито­ге про­вер­ка сиэр­эм­ки, пере­пи­сок и тихое уволь­не­ние. Поче­му тихое, пото­му что очень стыд­но для собственника.

Тут в карье­ре наше­го сей­л­за про­изо­шёл инте­рес­ный куль­бит. Ниче­го не зная о том, что все отно­ше­ния с боль­шим запад­ным гиган­тов утра­че­ны мест­ные IT-СМИ нача­ли брать у сей­ла интер­вью из раз­ря­да, “как он все там поде­лал и при­вел тучу денег в стра­ну”. И он гово­рил. Быв­ший соб­ствен­ник крас­нел, ох*евал, пил таб­лет­ки, но мол­чал, как плен­ный лет­чик, и ниче­го не комментировал.

Сей­ла ста­ли заме­чать. Он попал в чет­вер­тую ком­па­нию уже как селеб. 2000$ фикс. И так, что­бы к тре­тье­му меся­цу пере­мен­ные дава­ли доход не менее 5‑рочки в дол­ла­рах. Тут сейл поум­неть и понял, что вре­мя летит и нуж­но дви­гать­ся. Про­сто сейл — это немно­го, нуж­но что-то больше.

Он начал себя пози­ци­о­ни­ро­вать “биз­де­вом и гро­усха­ке­ром” и, есте­ствен­но, постро­и­те­лем отде­лов про­даж. Соб­ствен­ник млел. Пер­вые 2 меся­ца рабо­ты сейл исклю­чи­тель­но отс­мат­ри­вал себе пер­со­нал на рын­ке: нанял око­ло 5 ребят (это были толь­ко девуш­ки с мини­маль­ны­ми в IT окла­да­ми, на офи­ци­аль­ном жар­гоне их назы­ва­ли либо “зво­нил­ки”, либо “писал­ки”) из кото­рых выжи­ли толь­ко две, кото­рые соста­ви­ли пер­вый отдел теле­мар­ке­тин­га и лидо­ге­не­ра­ции в компании.

Забе­гая впе­рёд, про­даж в этом отде­ле за пол­го­да не было. За счёт чего жили? За счёт вхо­дя­ще­го тра­фи­ка, кото­рый наш сейл с бар­ско­го пле­ча пере­рас­пре­де­лял меж­ду собой и сотруд­ни­ца­ми и, есте­ствен­но, за счёт уже суще­ству­ю­щих клиентов.

Рас­тра­ты в месяц 5000 плюс 1500 “девоч­ко­вые” не гре­ли соб­ствен­ни­ка. При том, что новых про­даж не было, но были инве­сти­ции в буду­щее, сове­ты про мар­ке­тинг и еще одна супери­дея — пол­ная авто­ма­ти­за­ция сей­лз-отде­ла из 4 чело­век. Про­шёл год доба­ви­лась ещё одна девоч­ка, а соб­ствен­ник решил все-таки сде­лать реви­зию. Рас­ста­лись мир­но. Были уво­ле­ны прак­ти­че­ски все. Оста­ви­ли толь­ко 1 “девоч­ку”. Она при­шла из логи­сти­ки, была хму­рая и с осталь­ны­ми не дру­жи­ла. Она рас­цве­ла и смог­ла за 2 меся­ца сде­лать кон­тракт на 250000$. Но это совсем дру­гая история.

Наш сейл пошёл тор­го­вать собой не толь­ко как селеб-гро­усха­кер, но и как сей­л­тим­ли­дер. Взя­ли. Помог­ла зна­ко­мая HR. 4000 фик­са + пере­мен­ная. Его коман­да “холод­но-писа­те­лей-и-зво­ни­те­лей” при­шла с ним. В ито­ге “дина­микс”, на кото­ром сто­ял сей­лз (так себе сто­ял, им не поль­зо­ва­лись, но более 400000 вки­ну­ли), свер­ну­ли за нена­доб­но­стью. Поста­ви­ли сей­лз­форс. Про­шло 5 меся­цев. Гро­усха­кинг зара­бо­тал. Нача­лись про­да­жи. Все было про­сто: девоч­ки ото­бра­ли у уже суще­ству­ю­щих теле­мар­ке­то­ло­гов мел­кие заяв­ки, кото­рые при­хо­ди­ли с сай­та и нача­ли тихонь­ко дол­бить апворк. Вки­ды­ва­ли день­ги в клатч и гуд­фирмс, но совсем глу­хо. Сейл же начал ездить, но все к одно­му кли­ен­ту, кото­рый в ком­па­нии бла­го­по­луч­но был и до него. Запла­ти­ли за ста­тью в Forbes, потра­ти­ли квар­тал на реви­зию семан­ти­че­ско­го ядра сай­та, еще месяц поло­жи­ли на “стра­те­ги­че­скую раз­ра­бот­ку Quora”. Так, в при­ят­ных хло­по­тах, про­шел пер­вый год.

В визит­ке он уже назы­вал­ся випиоф­сейлс. Было смеш­но мно­гим, но пусть балу­ет­ся. Про­шло два года. Его сотруд­ни­цы кру­то про­ка­ча­лись. Их отдел стал при­но­сить ста­биль­ный и посто­ян­но рас­ту­щий доход. А вот сей­лз новые про­да­жи не при­но­сил. Кли­ент был один и как пла­тил, так и пла­тил. Содер­жа­ние сей­л­за для ком­па­нии обхо­ди­лось в смеш­ные 80000–100000$. А тут коро­на­ви­рус. Сей­лу ехать неку­да. Но, самое смеш­ное, и делать нечего.

И тут он при­нял невер­ное реше­ние — начал “стро­ить” сво­их сотруд­ниц, раз­да­вать им рас­по­ря­же­ния в духе “акту­а­ли­зи­ро­вать биз­нес-про­цес­сы” и отча­ян­но пытать­ся при­кры­вать­ся их успе­ха­ми. И.. бин­го. Внут­ри ком­па­нии “девоч­ки” нача­ли пере­во­рот. Они пошли иезу­ит­ским путем. Нача­ли во вре­мя отче­тов пока­зы­вать соб­ствен­ни­ку циф­ры по каж­до­му кана­лу про­даж, и в кон­це, сум­мой, выво­ди­ли 2 циф­ры — 1. свой пер­со­наль­ный доход, 2. доход по сво­им кли­ен­там. Полу­ча­лось 1/10 в среднем.

Соб­ствен­ник к это­му за пару меся­цев при­вык. И попро­сил наше­го сей­ла брать при­мер с под­чи­нен­ных. Учи­ты­вая то, что сейл вёл себя как селеб, то пер­вые рас­по­ря­же­ния задо­ку­мен­ти­ро­вать свою рабо­ту он и вос­при­нял как селеб. Ска­зал соб­ствен­ни­ку, что не для это­го мама его рас­ти­ла. Итог. Уволь­не­ние тихое. Гром­ко в айти нико­го не уволь­ня­ют. Сей­час ищет рабо­ту. Был как мне извест­но на двух собе­се­до­ва­ния. На одном из них озву­чил сум­му в 7К фик­са и про­ект по внед­ре­нию акка­унт-менедж­мен­та, на вто­ром попро­сил долю.

Зачем эта исто­рия? Она для Ната­льи. Ната­лья око­ло трех меся­цев назад ушла из круп­ней­шей меж­ду­на­род­ной сети оте­лей. Ната­лья пре­крас­но вла­де­ет англий­ским и гол­ланд­ским. Ната­лья про­да­ва­ла слож­ные биту­би про­дук­ты не толь­ко энтер­прай­зам, но и пра­ви­тель­ствам 3 стран. Ната­лья внед­ря­ла про­ек­ты авто­ма­ти­за­ции для оте­лей в 25000+ сотруд­ни­ков. И Ната­лья боит­ся идти в IT-Сей­лы. Почи­тай и не бой­ся. Этот текст для тебя. Если за год ты не ста­нешь луч­шим айти-сей­лом в Бела­ру­си, то в трой­ку вой­дешь гарантированно.